Ayer, 25 de febrero de 2026, comenzamos la segunda edición de la Escuela de Comercio, en el salón de actos del Edificio El Olivillo (Universidad de Cádiz). Para aquellos que no lo conozcáis, la Escuela de Comercio de Cádiz es una apuesta estratégica por la modernización del comercio local, impulsada por el Ayuntamiento de Cádiz, a través del Instituto de Fomento, Empleo y Formación (IFEF), de la Universidad de Cádiz, a través de UCAEmprende, de la Cámara de Comercio de Cádiz y de las asociaciones de comerciantes de la ciudad, Cádiz Centro Comercial Abierto y ACEX (Asociación de Comerciantes de Extramuros).
En esta sesión inaugural, tuvimos la suerte de contar con la experiencia de Celestino Martínez, director de Actualiza Retail, con más de 25 años de trayectoria. A lo largo de casi 2 horas, Celestino nos ayudó a centrarnos en lo que realmente importa: aportar valor real en el contexto específico del comercio local.
Fueron muchas las ideas, los ejemplos, las experiencias aportadas. Pero permitirnos hacer una especie de hoja de ruta para que, con una reflexión relajada y una adaptación a tu realidad, puedas comenzar a renovar tu modelo de negocio. Comenzamos,
Conoce profundamente a tu cliente
Es la base de cualquier comercio. Y a veces no lo tenemos del todo definido. Consiste en tener un conocimiento exhaustivo de a quién te diriges y qué esperas de esa persona. No basta con saber qué compran, sino que debes entender sus miedos, deseos, valores y hábitos de vida. Posible primer paso: Define hoy mismo el perfil de tu «cliente ideal» (edad, aficiones, necesidades específicas) y, en cada decisión que tomes sobre productos o servicios, pregúntate si realmente aportas valor a ese perfil concreto.
Apuesta por la especialización
Celestino nos comentaba que los negocios generalistas que venden «un poco de todo para todos» tienen más dificultades para competir en el mercado actual. La especialización en una categoría, un estilo de vida o una afición permite crear conexiones más fuertes y fieles con la clientela. Posible primer paso: Revisa tu propuesta de valor, revisa tu inventario e identifica qué categorías de producto te diferencian de la competencia; centra tus esfuerzos de comunicación de esas fortalezas.
Haz que tu tienda sea «el primer vendedor»
El espacio físico debe estar diseñado para que el cliente pueda comprar de forma autónoma si lo desea, sin depender siempre de la asistencia del personal. No agobies, no lo lleves de la mano, dale tiempo al cliente. Huye de….¿te puedo ayudar? Esto implica que el producto debe estar bien categorizado y la información debe ser clara. Deja que tu cliente interactúe, juegue, con tus productos. Posible primer paso: Coloca cartelería visible que identifique las secciones de tu tienda y, sobre todo, asegúrate de que todos los productos tengan el precio a la vista (incluido en el escaparate), ya que es la información más básica que el cliente necesita para decidir.
Optimiza tu escaparate
Muchos comercios resultan «invisibles» desde la distancia porque su fachada no transmite con claridad su actividad. El escaparate no debe ser un almacén de productos, sino un emisor de mensajes claros. Posible primer paso: Limita tu escaparate a un máximo de dos o tres mensajes o propuestas concretas, deja espacio libre alrededor para evitar el ruido visual y asegúrate de que el nombre de tu negocio sea legible desde la acera de enfrente.
Adopta una actitud propositiva (o proactiva)
Un comercio propositivo es aquel que no espera a que el cliente entre con una necesidad, sino que le propone soluciones, planes y experiencias de forma activa. Posible primer paso: Diseña «packs» de productos complementarios (por ejemplo, un kit de regalo o una solución para un problema específico) y muéstralos de forma destacada en tu escaparate o en tus redes sociales, con un precio cerrado.
Cuida tu presencia digital básica
Aquí abrimos un interesante debate. Celestino nos propone que no es necesario estar en todas las redes sociales, pero sí es vital ser localizable y transmitir profesionalidad en los canales digitales que utilices. Lo que hagas, hazlo muy bien. Posible primer paso: Prioriza tu perfil en el canal que elijas; sube fotos actuales de calidad de tus instalaciones y productos, y responde con amabilidad a todas las reseñas que recibas, ya que son el principal referente para nuevos clientes.
Profesionaliza la relación con el cliente
El uso de herramientas digitales sencillas puede mejorar drásticamente la fidelización y la gestión de las ventas. Recuerda el ejemplo que nos dio sobre la tienda con 1800 contactos de whatsapp. Posible primer paso: Instala WhatsApp Business para atender de forma profesional las consultas de tus clientes y crea un catálogo digital que puedan consultar fácilmente desde sus teléfonos.
Elimina las barreras en el momento del pago…y de las devoluciones ¡!
Cualquier dificultad en cualquier fase de la compra puede suponer la pérdida definitiva de un cliente. ¡No devuelvas con vales! Posible primer paso: Trata de eliminar restricciones, como los importes mínimos para el pago con tarjeta, y, si vendes productos de alto precio, busca opciones para ofrecer financiación sencilla a tus compradores.
El consumidor «Silver» es muy interesante
Los consumidores de 45-50 años, o más, son un objetivo ideal para el comercio local, ya que concentran una gran parte de la riqueza (creo que comentó el 66%), tienen hábitos estables y valoran la atención personalizada. Posible primer paso: Revisa si tu tienda es accesible (pasillos anchos, buena iluminación) y si tus mensajes conectan con los intereses de este grupo demográfico.
Mantén un compromiso de mejora continua
La actualización no es un proceso de una sola vez, sino una actitud constante de adaptación a los cambios del mercado. Posible primer paso: Dedica un tiempo cada mes a observar qué hacen referentes de otros sectores o de otras ciudades y elige una pequeña mejora para aplicar en tu negocio; la acumulación de cambios pequeños genera grandes resultados a largo plazo.
¡Recuerda, esto solo es el comienzo! ¡Revisa la programación de la Escuela de Comercio y participa activamente!
Director General Emprendiento UCA
